La primera parte del proceso de marketing por internet está dedicada a establecer la atracción de personas interesadas en tu producto o servicio. Hay mucho por hacer y conocer a ese respecto, aquí hemos tratado el tema, y lo seguiremos haciendo. Pero una vez que esa persona ha pasado los primeros filtros y está “frente” a ti, para la entrevista de primer conocimiento mutuo, llega la hora de la verdad.
Esa primera entrevista es muy importante y habrán repercusiones que pueden modificar la vida de ambos… consecuencias que pueden tener un gran impacto en los resultados del negocio personal de cada uno.
Como primer requisito de la entrevista, si tú eres quien está buscando a candidatos para incorporarles a tu oportunidad de negocio, tienes que adoptar la mentalidad correcta, hacer algunas cosas y evitar hacer algunas otras.
La mentalidad para la entrevista:
No estás vendiendo nada. No prepares un “rollo de ventas”. En todo caso, prepara una declaración sobre tu actividad principal y la razón que tienes para entrevistar a esa persona. Recuerda que, aunque parezca que la persona quiere más información sobre lo que ofreces, en realidad quiere conocerte.
Tu objetivo para esa ocasión… tu ÚNICO objetivo, es conocer todo lo posible sobre esa persona.
Siete Cosas Que Debes Hacer:
- Saludar. Romper el hielo. Sin sobrepasarte, establece el clima de comunicación abierta necesaria para la entrevista.
- Preguntar. A todos nos gusta hablar sobre nosotros mismos. Pregunta inteligentemente… primero con preguntas abiertas, como ¿Qué tal? ¿Cómo van las cosas por xxx? Y luego con preguntas cerradas como ¿Cuál es tu actividad principal? ¿En qué campo te has desempeñado? Etc.
- Callar. No interrumpas. Escucha con atención auténtica. Detecta cualquier signo de ansiedad, prisa, ira (sí… mucha gente está enojada por sus fracasos anteriores), desconfianza, autenticidad, inteligencia, información previa, experiencia.
- Respaldar. Es fundamental dar signos de que has entendido lo que escuchaste. A las afirmaciones importantes sobre su carácter o sus expectativas, responde con una frase que comunique que has comprendido… o no. Por ejemplo: “En realidad quiero tener un ingreso suficiente para mi nivel de vida actual” puedes responder con algo como “Un ingreso suficiente para vivir dignamente es el mínimo que deberíamos esperar de una actividad y de un negocio”
- Tener preparado el siguiente paso. Debes tener muy claro qué sigue después de la entrevista.
- No hacerla larga. Quince minutos es un tiempo razonable.
- Despedirte. Agradecer el interés y repasar los compromisos que se han asumido.
Siete Cosas que NO debes hacer:
- Vender. No estás en esa etapa. (En realidad, nunca debes estar en esa etapa. El candidato quiere comprar. Tú debes analizar si le quieres vender)
- Alardear. Es frecuente pensar que con grandes cifras o afirmaciones sobre el “estilo de vida”, los candidatos se entusiasmarán por tu oportunidad de negocio. Eso, es dudoso y puede causar el efecto contrario. No debes dar cifras ni afirmar que tu oportunidad garantiza ingresos. No es cierto, y lo sabes, así que evítalo.
- Ganar discusiones. Si nadie te gana los alegatos, podrías ser un buen diputado o abogado litigante. Pero no atraerás a nadie con sentido común a tu negocio.
- Mentir. Esta recomendación no debería hacerla, pero tomando en cuenta lo que sucede en los negocios desde el hogar, debes asegurarte que la persona no se quede con una impresión falsa, amplificada y embellecida artificiosamente sobre tu oportunidad. Si el hablar con la verdad no le es atractivo, deja que se vaya con alguien especialista en engaños.
- Anquilosarte en un rollo fijo. Aunque una, o muchas, entrevistas te hayan resultado exitosas con un discurso conmovedor y motivante, evita ser orador. Los seres humanos preferimos hablar con las personas… ¿quién disfruta un mensaje grabado?
- Esperar que la persona firme en ese momento, o se adhiera a tu oportunidad.
- Dejar las cosas… “en el aire”. No asumir compromisos y dejar una lista de “deberes” para tu prospecto de asociado de negocios.
El ideal de esa primera entrevista se puede resumir en el pensamiento que tendrá cada uno después de celebrarla:
El candidato para la oportunidad de negocio: “Me parece que he conocido a una persona que me puede ayudar a desarrollar un negocio desde el hogar y que ese negocio puede significar actividades que me gustaría hacer. Podría tener el ingreso que necesito, y tal vez mucho más”
El futuro auspiciador, que ofrece la oportunidad de negocio (Tú): “Esta persona tiene la actitud y las capacidades necesarias para formar parte de mi equipo. Parece que podría trabajar con ella”
En la mayoría de los casos, (Sí. Tal vez 8 de cada diez) las conclusiones serán: “No es lo que estoy buscando” y “No es candidato para formar parte de mi equipo”, respectivamente.
En esos casos, los dos han aumentado su experiencia, han evitado muchas dificultades posteriores y solamente han invertido 15 minutos.
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